Your whys our why for selling

Kevin Jennings

June 01, 2018

Your whys, are our Why

我感谢ALE在世界各地的所有客户，他们共同使我们的工作变得非常值得做. “Why?”, you might ask. To which I reply, “Why, yes!”
在最近的一次公司销售活动上, 一位高管提醒我，了解我们做事情的“原因”的重要性. 在我们的业务中，这个劝告来得正是时候，也很有意义, 有时很容易忽视它. What do we do? 我们制造硬件和软件解决方案, 特别是在网络和通信领域. Bits and bytes, speeds and feeds, 这个操作特性和那个网络标准或法规遵从性, 同时，所有这些都具有内在价值，使我们的客户能够有意义地使用我们的设备来提升他们的业务, 这不一定是构成崇高的哲学抱负或伦理抱负的材料吗. Or is it? 我们只能说它可以，如果它与一个更深层次的原因联系在一起——或者，我应该说，为什么.

Why #1—it’s personal. 我问过我们公司里一些非常成功、受人尊敬的销售和支持人员，他们为什么要做他们所做的事情. 在此之前，我们将继续访问一些鼓舞人心的个人原因，这些原因促使我们在早上起床并为美好的战斗而战, 几乎每个人都说钱是一个激励因素. 这不是对各行各业的每个人都适用吗? 他们这样做是因为他们得到了补偿, 他们的相对表现在某种程度上与他们在工作职能上的成功成正比. 这一点也不奇怪. 正如马斯洛几十年前指出的那样, our fundamental, 生理舒适和安全的基线需求, 以及某种程度上的社会归属感, all rely on money. As such, 大多数人做他们所做的事情，至少在一定程度上是因为他们得到了报酬，这是一个事实, 而这笔收入使他们能够获得食物, shelter, overall safety, and a place in a community, 对大多数人来说，这不仅意味着满足自己的需求, 还有那些依赖他们的亲人.

我发现我的问题需要更具体一些, 通过探究为什么我采访的人做他们所做的特定工作，而不是做其他事情. 这就是有趣的地方. In one case, a Salesperson said, “Frequently, 我在睡梦中最后想到的一件事，也是我早晨首先想到的一件事，就是我的所作所为影响了数百万人的生活.” What does he do? 他不仅是全国最大的公立高等教育机构的ALE销售客户总监, 同时也是该州最大的学区之一. In his role, 他提供的网络解决方案在过去十年中对数百万学生产生了实质性的影响. 另一个人提到了她拯救生命的事实. 并不是说她自己是医生或医疗工作者, 但她为美国最大的医疗保健机构之一提供网络和通信解决方案.S. 这些网络构成了复杂护理系统的信息核心, 每天的赌注都是生与死, minute-by-minute basis. 由于她的作用以及她对技术如何影响患者护理成功的了解，无数生命得以挽救和改善. 这是我遇到的最大、最令人信服的“为什么”之一.

Why #2—it’s corporate. 不仅人们有激励他们日常活动的理由，公司也有. 就像人一样，举个例子，ALE背后的根本原因是为了赚钱. 这是几乎所有商业实体背后不可否认的根本原因和目的, and ours is no exception. 然而，深入挖掘，这个故事还有更多的内容. 虽然我不能说我代表了公司对于“为什么”的官方立场。, 关于它是什么，我可以提出我自己的意见.

据我所知，ALE的理念和方法始终贯穿着三条主线. 首先，无与伦比的卓越技术和为企业量身定制的运营商级可靠性. 该公司一直致力于为其客户提供在功能和性能方面表现领先的网络和通信解决方案, backed by outstanding Reliability! Ok, 所以听起来我又回到了比特和字节, features and functions, 这是非常枯燥的，当然不能构成一个大的“为什么?.” That’s correct. 它必须与等式的其他部分相结合:为我们的客户提供毫不妥协和及时响应的服务. 自从我认识这家公司以来, and in my case, it has been 23 years, 它一直在寻求提供一种既高度个性化又更加出色的客户体验. 它之所以能做到这一点，是因为它善于毫不妥协 Customer-centricity. 该公司还一直寻求在为客户提供量身定制的解决方案方面处于领先地位. 我们实现这一目标的唯一途径是坚持不懈地走一条具有以下特点的道路 Speed and Agility. 虽然所有这些都是为了赚钱, 这是任何企业应该也必须做的, 这只有在提供令人信服的可靠性的情况下才是正确的, 通过坚定的以客户为中心，速度和敏捷性来实现.

那么，我们什么时候才能知道原因? Certainly—here it is. 该公司的做法一直是，网络对客户的业务至关重要. 以至于没有网络，它的业务就无法正常运作或具有竞争力. 但它不是客户业务的核心. What is that heart? 它是特定客户公司自己做生意的原因. 通过为客户提供一流的优质解决方案，个性化的服务体验和对客户需求的卓越响应, ALE使每个客户更好地认识到自己追求业务背后的个人原因. In this way, 我们使学生能在更短的时间内学到更多的东西, 影响一生的富足和成长. 我们使医生能够获得更细粒度和及时的信息，从而提高生活质量，通常可以挽救生命. 我们帮助确保道路、城市和国防的安全. 我们的可靠性/以客户为中心/速度和敏捷解决方案扩展了他们的原因，因为每个客户都专注于其核心业务存在的原因, 在不影响其网络需求的情况下，实现了节省.

In short, 我相信，ALE的“为什么”是通过以优惠的价格为客户提供最好的网络解决方案和服务，帮助他们实现“为什么”. It’s that simple. 我们的“为什么”就是他们“为什么”的总和, 对我和整个ALE家族都是如此, 能成为其中一员真的是一件很棒的事情!